『咖啡』經營美商VEMMA居家網路創業部落格分享

許多經營 VEMMA 事業的夥伴在推薦新夥伴加入時，遇到最大的障礙便是潛在的「對 VEMMA 的錯誤認知」，然而，就算這些認知是徹底錯誤的，如果我們不能有效加以化解，那麼就算我們將事業機會說得再好、對方再想成功，也很難達到成功推薦的結果。

或者我們這樣說吧...許多夥伴自己對 VEMMA 的真實涵意都沒有清楚掌握，自己在經營時都常會陷入「天人交戰」的狀況中，那怎麼能有效化解對方對 VEMMA 的疑慮，甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效回應後，讓自己的信心受到影響。

然而，在處理這些疑問時，不能只用行銷人員背話術的方式響應，否則不僅不能讓對方真心認同 VEMMA，就算讓對方一時接受，在開始運作後也會遇到層出不窮的問題。

在這整理了幾個經營直銷最常被問到的問題，先剖析「為什麼」對方會有這樣的想法，再深入探討問題的核心並給予正確的答案。 

問題1：直銷是老鼠會（拉人頭）

在經營 VEMMA 的過程中，遇到頻率最高的問題便是準會員認為 VEMMA 是直銷，而「直銷就是老鼠會」。

不管對方有沒有明白說出來，然而，「將直銷與老鼠會劃上等號」的想法，絕對是阻礙對方加入，甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。

為什麼對方會有這樣的想法呢？可能的狀況有四個：

1.過往的印象，人云亦云：人是社會的動物，很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響，所以，有些人認為直銷是老鼠會其實是未經過思考的，只不過周遭有些人這樣說，所以在他沒有真正瞭解 VEMMA 前，就直覺將直銷和老鼠會劃上等號，根本不願意瞭解甚至拒絕接受改變。

2.受到似是而非的說法影響：另外有些人對於趨勢和觀念並不是非常注意，所以用以往的觀點來看，「下線做到業績，上線便能領獎金」的連鎖加盟概念，而認為「上線抽頭」，所以在搞不清楚的狀況下便認定 VEMMA 就是老鼠會。

3.曾經有過不好的經驗：當然，無可諱言，有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經驗。在早期，人們對直銷概念還不清楚，或是法令規範不完整時，曾經接觸非正派的直銷事業，以拉人頭或大量囤貨的方式經營，所以，認為 VEMMA 的事業也是如此的操作模式。

4.只想找個理由脫身，根本對事業沒有興趣：還沒有真正想改變，或是根本未接觸過會議或是產品，所以一開始接觸就不想瞭解，因此，乾脆找個人們最常說的理由推託。

回答與處理方式：

1.先詢問對方「為什麼」會有這樣的認知，以及「為什麼」認為 VEMMA 就是老鼠會，然後根據對方的回答，判斷是屬於上面四種情況的哪一種：

●人云亦云：照著以下第二個步驟清楚解說「正統直銷」和「老鼠會」的差別

●受到似是而非的說法影響：舉「連鎖加盟」的例子，讓對方知道總店協助分店創造業績，公司發放一定比例的獎金鼓勵教練的輔導，透過教練的輔導，下線夥伴可以用更輕鬆的方法產生更多的業績，這是魚幫水、水幫魚的概念。

另外，分析教練的獎金是公司發放的，並非從下線獎金中扣除，就像業務經理帶業務一樣，業務的業績有成長，公司也是會獎勵業務經理的意思一樣沒什麼不同，而在 VEMMA 我們的獎金是從積分來，更非下線給教練抽成獎金，因此絕非古早的「老鼠會」。

●曾有不好經驗：耐心聆聽，表示自己能夠瞭解他的想法，甚至分享你所聽到的故事，並且稍做比較我們事業和他過往接觸事業的不同。

●找藉口：最多人使用的藉口，也最難分辨！不要只著眼在直銷的話題，先以改變生活的必要性或是產品的效果來引發對方的興趣，一旦對方有興趣之後，再深入溝通 VEMMA 的真正意義。

2.清楚解說「老鼠會」與「VEMMA」的差別：

差別點          「VEMMA」                     「老鼠會」

目的不同     行銷優質商品                     找人頭加入

報酬來源     商品行銷所產生的業績      找人頭的權利金

商品             重要且是基礎                    不重要，甚至被虛化

規範             商品可退換                        貨物既出，不可退換

3.解說「多層次傳銷」成為合法「行銷通路」的過程：自1992年公平交易法實施，「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位；透過直銷方式行銷的商品，每年超過四百億的營業額，2003年更一舉超過五百億，已經成為一種重要的行銷通路。

4.反問法：如果 VEMMA 是老鼠會，政府為什麼不取締，甚至為什麼在美國、歐洲、日本，甚至其他先進國家，傳直銷通路都已經成為一種越來越受到重視的行銷模式，由此反證直銷絕對是合法的，絕對不是對方所說的老鼠會。

文章轉載自http://sasa168.pixnet.net/blog/post/19814340

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